ROAS（ロアス）とは？計算方法、ROIやCPAとの違いを解説
広告を効果的に運用し、成果を上げるには、出稿した広告がどれだけ売上に貢献できているのかを把握することが大切です。そこで重要な役割を果たすのが、広告運用の成果を判断するためのひとつの指標となるROASです。
ここでは、ROASがどのようなものなのか、計算式や活用することで得られるメリットなどと併せて解説していきます。
ROASとは？
ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では「広告の費用対効果」という意味です。広告費に対して、どれだけ売上として貢献できているのかを表す指標となります。
ROASを算出することで、広告費1円あたりの売上額を把握でき、広告費の回収率もわかります。ROASが高いほど、広告の費用対効果が高いことになるため、ROASが高い広告の予算配分をアップさせたり、入札価格を高くしたりする際の判断材料にすることができるでしょう。
逆に、ROASが低い広告については、効果的に広告を運用するための改善策を練ることができます。
ROASの計算式
ROASの算出方法は、「売上÷広告費×100（％）」となります。
例えば、「50万円の広告費に対して、300万円の売上があった場合」のROASは、以下のようになります。
300万円÷50万円×100=600％
ROASの数値は、100％を基準に広告費の回収率を知ることができます。
つまり、上記の計算では、広告費1円に対して、6円の利益が上がっていることがわかるのです。
続いては、「広告費150万円に対して、売上が60万円しか上がらなかった場合」のROASを計算してみましょう。
60万円÷150万円×100＝40％
上記のように、このケースでは費用対効果が悪いことがわかります。
なお、算出したROASを使って、以下のように広告経由の売上や広告費も予測することが可能です。
広告経由の売上の計算式：広告費×ROAS÷100（%）
広告費の計算式：広告経由の売上÷ROAS÷100（%）
ROASの目安
ROASが100％を上回ったからといって、必ずしも利益があるというわけではありません。広告費と単価の売上だけでは、300%や400%などと一見利益が出ているように見えても、売上高から売上原価を差し引いた「粗利」を考慮すると、利益が大きく下がる可能性もあるのです。そのため、ROASの目安は、粗利も踏まえて考える必要があるでしょう。
例えば、「単価20万円の商品が、広告費100万円をかけて20個売れた場合」のROASを計算してみましょう。
単価20万円×20個÷広告費100万円×100＝400％
この場合、広告費1円につき4円と、4倍の売上を獲得していることから、広告費の貢献度は高いように思えます。しかし、粗利を含めて考えるとなると、次のようになります。
粗利＝単価20万円×20個×粗利率50％＝200万円
この場合、粗利200万円に対して広告費は100万円。粗利率を考慮せず、単にROASを計算した場合の、半分の利益となってしまいます。
ROASの目安の決め方はさまざまなものがありますが、このように粗利および粗利率を含めて考えることが大切です。
ROIとCPAとの違いは？
ROASと混同されやすい指標として、「ROI」や「CPA」があります。それぞれの概要や、ROASとの使い分け方を確認しておきましょう。
ROIとは？
ROIとは「Return On Investment」の略で、広告の費用対効果の指標となるものです。投資額を広告費として、広告費に対してどれだけの利益が得られたのかを知ることができます。ROASと同じく、数値が高いほど、広告などの貢献度が高いと判断することが可能です。
計算式は、「ROI=利益額÷広告費×100（%）」となります。
ROASとの違いは、広告の費用対効果が「利益額」を基準にしている点にあります。ROASの場合は「売上高」を基準としていますが、ROIでは利益額が基準となります。
ROIの場合、利益に基づいて、どの事業や広告がより成果を上げているのかがわかるため、組織全体で費用を割くべき事業や広告について検討することがしやすくなります。
なお、ROIはその時点における利益だけに基づいて算出されるため、あくまで短期的な指標となる点には注意が必要です。長期的な施策を講じる際には不向きといえるでしょう。
CPAとは？
CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、コンバージョンを1件獲得するために、広告費がいくらかかったのかがわかります。計算方法は「広告費用÷CV数」となります。
CPAの場合は、数値が高くなるほど1件のコンバージョンを獲得するための費用も高くなると考えるため、ROIやROASとは反対に、数値が低いほど広告効果が高いことを示します。
CPAの数値が高い場合は、1件のコンバージョンを得るための広告費を抑えるための改善策を練る必要があります。
また、複数の広告を運用しているのであれば、CPAの変化を比べながら、より費用対効果の高い施策を考案することもできるでしょう。
ROAS、ROI、CPAは必要に応じて使い分ける
ROAS、ROI、CPAは、いずれも広告の貢献度を測る重要な指標となりますが、広告運用で効果的に活用するには、これらをうまく使い分けることが大切です。
まず、ROASとROIは、いずれも広告運用に対する費用の回収率を把握することができますが、ROIは利益を、ROASは売上をそれぞれベースに算出している点で大きく異なります。
また、CPAでは、1件のコンバージョンを獲得するために、いくらかかるのかを算出できる点が、ROAS、ROIとの違いです。
それぞれの役割を踏まえて使い分けることで、より的確なデータが得られ、施策の改善に役立てることができるでしょう。
これら3つの指標については、以下の記事でも詳しく解説しています。
ROASを広告運用の指標とするメリット・デメリット
ROASを広告運用で活用することで、どのようなメリットが期待できるのでしょうか。注意すべきデメリットと併せて見ていきましょう。
メリット
ROASを算出すれば、運用している広告がきちんと売上に貢献できているのかを数値で測ることができるようになります。ROASが高いほど貢献度も高いことになるため、ROASの高い広告の予算を上げるなどして、効率良く広告運用を行うことができるでしょう。
一方、ROASが低い広告は、広告文やクリエイティブを改善する、キーワードを追加・変更するなど、より効果を高めるための施策を講じることができるようになります。
また、ROASの算出に必要なデータは過去の売上や売上予測など、比較的入手しやすいものである点もメリットといえるでしょう。手元にあるデータを活用しながら、広告運用の戦略を組み立てることが可能です。
デメリット
ROASだけでは、広告運用によって、実際にどれほどの利益が出せているのかを正確に測ることは難しい点は、デメリットといえるでしょう。
先述のとおり、ROASで示される数値は売上をベースにしているため、どれほど数値が高くても、必ずしも利益がプラスになるわけではありません。ROASが高いとしても、利益をベースにするROIが低ければ、実際には利益が得られていないということになります。
そのため、広告効果の検証は、ROASとROI、どちらも考慮して行うことが大切です。
ROASを活用して行える施策とは？
広告運用において、ROASはさまざまな施策で活用することができます。ここでは、ROASを活用することで、どのような施策ができるのかを見ていきましょう。
広告を出稿する媒体の見直し
ROASを算出したら、広告の出稿先となる媒体の見直しを行いましょう。GoogleやYahoo!、Twitterなどの各ROASを算出した上で、より数値の良い媒体へ予算を多めに振り分けます。
広告クリエイティブや広告文の改善
ROASが低い広告は、クリエイティブや広告文、キーワードなどの改善を行うことで、数値の向上が期待できます。広告を閲覧したユーザーが、購入や問い合わせをしたくなるような、魅力的なクリエイティブや広告文となるよう、見直しを行いましょう。
クリエイティブや広告文の改善を行う際は、複数のパターンを用意してテストを繰り返し、どれが最適なのかを見極めることが重要です。
ROAS、ROI、CPAは効果的な広告運用に役立つ重要な指標
効率的な広告運用を行うためには、広告の成果を見極めながら、適正な予算配分や施策の改善を行い、利益を高めていくことが大切です。ROASは、広告による売上への貢献度を把握できる重要な指標となりますが、ROIやCPAと併せて活用することで、より詳しく広告の成果を知り、施策の改善に役立てることができます。3つの指標を上手に使い分けながら、効率の良い広告運用を目指しましょう。
>> ROAS・CPA改善におけるLPO【Web接客編】
