ROAS（ロアス）とは？意味や計算方法、ROIとの違いをわかりやすく解説

ROAS（Return On Advertising Spend）とは、広告の費用対効果を意味し、広告に投じた費用に対して得られた売上を示す指標です。ロアスと読みます。広告運用における効果を測定し、費用対効果の評価や改善に役立ちます。

計算方法は「広告経由の売上 ÷ 広告費用」であり、数値が高いほど効率的な運用といえます。

広告を効果的に運用し、成果を上げるには、出稿した広告がどれだけ売上に貢献できているのかを把握することが大切です。そこで重要な役割を果たすのが、広告運用の成果を判断するためのひとつの指標となるROASです。企業はこの指標を活用し、広告戦略を最適化しながら利益向上や予算配分の決定を行います。

本記事では、ROASがどのようなものなのか、計算式や活用することで得られるメリットなどと併せて解説していきます。

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ROASとは？

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では「広告の費用対効果」という意味です。広告費に対して、どれだけ売上として貢献できているのかを表す指標となります。
ROASを算出することで、広告費1円あたりの売上額を把握でき、広告費の回収率もわかります。ROASが高いほど、広告の費用対効果が高いことになるため、ROASが高い広告の予算配分をアップさせたり、入札価格を高くしたりする際の判断材料にすることができるでしょう。
逆に、ROASが低い広告については、効果的に広告を運用するための改善策を練ることができます。

ROASの計算式

ROASの算出方法は、「売上÷広告費×100（％）」となります。
例えば、「50万円の広告費に対して、300万円の売上があった場合」のROASは、以下のようになります。

300万円÷50万円×100=600％

ROASの数値は、100％を基準に広告費の回収率を知ることができます。
つまり、上記の計算では、広告費1円に対して、6円の利益が上がっていることがわかるのです。

続いては、「広告費150万円に対して、売上が60万円しか上がらなかった場合」のROASを計算してみましょう。

60万円÷150万円×100＝40％

上記のように、このケースでは費用対効果が悪いことがわかります。
なお、算出したROASを使って、以下のように広告経由の売上や広告費も予測することが可能です。

広告経由の売上の計算式：広告費×ROAS÷100（%）
広告費の計算式：広告経由の売上÷ROAS÷100（%）

損益分岐点となるROASの計算方法

損益分岐点となるROAS（広告費用対効果）とは、広告費に対する売上が「利益ゼロ」の状態、つまりコストと収益が釣り合う状態を指します。具体的な計算方法は以下の通りです。

損益分岐点ROAS＝販売単価÷（販売単価－原価）×100

例えば、商品1つの販売価格が10,000円で、利益率が20%（原価が8,000円）とします。この場合、損益分岐点ROASは5倍（または500%）です。広告費用に対して5倍の売上を達成しなければ、利益は発生せず、損益分岐点となります。

損益分岐点ROASを理解すると、広告運用で「どれだけの売上を達成すれば赤字を回避できるか」を明確に把握できます。利益率やコスト構造を考慮しながら適切な広告戦略を立て、ROASの最適化を目指しましょう。

ROASの一般的な目安

ROAS（広告費用対効果）の目標値は、ビジネスモデルや業界、企業の利益構造によって異なりますが、一般的な目安として以下の基準が参考になります。

ビジネスモデル/業界	目標ROASの目安	解説
ECサイト（物販）	3～5倍以上	商品の原価や利益率を考慮し、広告費用の3～5倍の売上が必要です。
BtoBサービス	4～6倍以上	収益性が高い商材が多いため、広告費用の回収効率が重要です。
サブスクリプションモデル	2.5～4倍以上	顧客LTV（顧客生涯価値）を考慮し、初回売上が低くても許容されます。
アプリやゲーム業界	2倍～3倍以上	LTVが長期化することが多いため、短期ROASよりも中長期視点が必要です。

基本的に、ROASの目標値は利益率を基準にして設定します。例えば、利益率が20%（0.2）の場合、広告費用の5倍の売上が最低ラインです。それ以上のROASで利益が出ることになります。また、短期的な売上だけでなく、顧客LTV（顧客生涯価値）を考慮することで、広告費の回収基準が変わります。

• 短期回収型（例：単発購入のEC）：ROAS 4～5倍以上が目安。
• LTV重視型（例：サブスクリプション、BtoB）：初回のROASは低くても、中長期的に回収する戦略が可能です。

広告媒体によってもROASの目安は変わります。

• 検索広告（Google広告）：顕在層が対象のため、高ROASが期待されやすい。
• SNS広告（Facebook、Instagram）：潜在層が多く、短期的なROASは低いが、LTV向上を目指します。

ROASは高いほうがいいのか？

ROASが100％を上回ったからといって、必ずしも利益があるというわけではありません。広告費と単価の売上だけでは、300%や400%などと一見利益が出ているように見えても、売上高から売上原価を差し引いた「粗利」を考慮すると、利益が大きく下がる可能性もあるのです。そのため、ROASの目安は、粗利も踏まえて考える必要があるでしょう。

例えば、「単価20万円の商品が、広告費100万円をかけて20個売れた場合」のROASを計算してみましょう。

単価20万円×20個÷広告費100万円×100＝400％

この場合、広告費1円につき4円と、4倍の売上を獲得していることから、広告費の貢献度は高いように思えます。しかし、粗利を含めて考えるとなると、次のようになります。

粗利＝単価20万円×20個×粗利率50％＝200万円

この場合、粗利200万円に対して広告費は100万円。粗利率を考慮せず、単にROASを計算した場合の、半分の利益となってしまいます。
ROASの目安の決め方はさまざまなものがありますが、このように粗利および粗利率を含めて考えることが大切です。

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ROIとCPAとの違いは？

ROASと混同されやすい指標として、「ROI」や「CPA」があります。

指標	計算方法	目的
ROAS	売上 ÷ 広告費	広告費に対する売上効果
ROI	（利益 – コスト） ÷ コスト × 100	投資の利益率を測る
CPA	広告費 ÷ 獲得件数	1件獲得あたりの費用

それぞれの概要や、ROASとの使い分け方を確認しておきましょう。

ROIとは？

ROIとは「Return On Investment」の略で、広告の費用対効果の指標となるものです。投資額を広告費として、広告費に対してどれだけの利益が得られたのかを知ることができます。ROASと同じく、数値が高いほど、広告などの貢献度が高いと判断することが可能です。

計算式は、「ROI=利益額÷広告費×100（%）」となります。

ROASとの違いは、広告の費用対効果が「利益額」を基準にしている点にあります。ROASの場合は「売上高」を基準としていますが、ROIでは利益額が基準となります。
ROIの場合、利益に基づいて、どの事業や広告がより成果を上げているのかがわかるため、組織全体で費用を割くべき事業や広告について検討することがしやすくなります。

なお、ROIはその時点における利益だけに基づいて算出されるため、あくまで短期的な指標となる点には注意が必要です。長期的な施策を講じる際には不向きといえるでしょう。

CPAとは？

CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、コンバージョンを1件獲得するために、広告費がいくらかかったのかがわかります。計算方法は「広告費用÷CV数」となります。
CPAの場合は、数値が高くなるほど1件のコンバージョンを獲得するための費用も高くなると考えるため、ROIやROASとは反対に、数値が低いほど広告効果が高いことを示します。

CPAの数値が高い場合は、1件のコンバージョンを得るための広告費を抑えるための改善策を練る必要があります。
また、複数の広告を運用しているのであれば、CPAの変化を比べながら、より費用対効果の高い施策を考案することもできるでしょう。

ROAS、ROI、CPAは必要に応じて使い分ける

まとめると、以下のようになります。

ROAS (Return On Advertising Spend)
広告を通じて得た売上 ÷ 広告費用×100（％） = 広告の費用対効果（売上）

ROI (Return On Investment)
広告を通じて得た利益 ÷ 広告費用×100（％） = 広告の費用対効果（利益）

CPA (Cost Per Acquisition、Cost Per Action)
広告に使用した費用÷コンバージョン数 = コンバージョン獲得1件に対する広告費用

ROAS、ROI、CPAは、いずれも広告の貢献度を測る重要な指標となりますが、広告運用で効果的に活用するには、これらをうまく使い分けることが大切です。

まず、ROASとROIは、いずれも広告運用に対する費用の回収率を把握することができますが、ROIは利益を、ROASは売上をそれぞれベースに算出している点で大きく異なります。
また、CPAでは、1件のコンバージョンを獲得するために、いくらかかるのかを算出できる点が、ROAS、ROIとの違いです。

それぞれの役割を踏まえて使い分けることで、より的確なデータが得られ、施策の改善に役立てることができるでしょう。

これら3つの指標については、以下の記事でも詳しく解説しています。

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ROASを広告運用の指標とするメリット・デメリット

ROASを広告運用で活用することで、どのようなメリットが期待できるのでしょうか。注意すべきデメリットと併せて見ていきましょう。

メリット

ROASを算出すれば、運用している広告キャンペーンが売上にどれほど貢献しているのかを数値で評価・分析することができます。ROASが高いほど広告の投資利益率や収益性が良いと示されるため、自社の目標に合わせて、ROASの高い広告の予算を増やすことで効率的な広告運用が可能になります。例えば、SNS広告や検索広告など、広告媒体ごとに比較し、結果の良い施策に予算を集中させることが有効です。

一方、ROASが低い広告は、広告文やクリエイティブを改善する、ターゲット層を見直す、キーワードを追加・変更するなどの施策が求められます。具体的な事例やレポートを参考に、CVR（コンバージョン率）向上を目指すことで効果改善が期待できます。さらに、顧客LTV（顧客生涯価値）を理解し、広告とランディングページを適切に連動させることも欠かせません。

また、ROASの算出に必要なデータは過去の売上や売上予測など、企業ごとに比較的入手しやすいものが多く、広告運用の戦略設計に役立ちます。お客様の行動データや利益率を示す情報、広告ごとのパフォーマンスを計測することで、具体的なコスト最適化や集客効率の改善が実現できます。

広告の効果測定は、単にROASだけでなく、LTVやCPA（顧客獲得単価）などの指標と組み合わせて総合的に評価することが重要です。ROAS向上のために、業界やビジネスモデルに適した手法を採用し、継続的な改善を行うことが成功の鍵となるでしょう。

デメリット

ROASだけでは、広告運用によって実際にどれほどの利益が出ているのかを正確に評価・分析することは難しいため、デメリットともいえるでしょう。先述のとおり、ROASは売上を基準にした数値であり、原価やその他のコストが考慮されていないため、数値が高くても利益率が低い場合は、必ずしも収益性がプラスになるわけではありません。

例えば、ROASが高い広告キャンペーンでも、利益をベースに計測するROI（投資利益率）が低ければ、実際には利益が出ていない可能性があります。これは、広告費や顧客獲得コスト（CPA）、原価の割合が高い場合に発生しやすく、広告効果の検証をROASだけで判断することのリスクを示しています。

そのため、広告効果を正確に比較・評価するには、ROASとROIの両方を考慮することが欠かせません。具体的には、顧客LTV（顧客生涯価値）や収益性を理解しながら、広告ごとの結果や費用対効果を計測することが重要です。また、ROASの数値だけに依存せず、自社のビジネス目標や利益構造に合わせた指標の活用が成功への鍵となります。

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ROASを活用して行える施策とは？

広告運用において、ROASはさまざまな施策で活用することができます。ここでは、ROASを用いることで、どのような施策が実施できるのかを見ていきましょう。

広告を出稿する媒体の見直し

ROASを算出したら、広告の出稿先となる広告媒体の見直しを行いましょう。GoogleやYahoo!、Twitter、Facebookなどの媒体ごとにROASを計測・比較し、結果が良い媒体へ予算を適切に振り分けます。例えば、SNS広告が顧客のターゲット層に適している場合は、そこに予算を増やすことで広告の収益性向上が期待できます。
媒体の選定は事例やレポートを参考にしながら、目的や業界特性に合わせて戦略を立てることが重要です。

広告クリエイティブや広告文の改善

ROASが低い広告は、クリエイティブや広告文、キーワードの改善を行うことで、数値の向上が期待できます。広告を閲覧したお客様が、購入や問い合わせをしたくなるような、魅力的なクリエイティブや広告文を作成・改善しましょう。例えば、ECサイト向けの広告では、商品情報を詳細に提供し、原価や価格に対するお得感を訴求することが有効です。

改善を行う際は、複数のパターンを作成し、A/Bテストを繰り返して結果を分析することで、どのクリエイティブや広告文が最も効果的かを見極めることが重要です。また、広告改善の際には、CVR（コンバージョン率）や顧客LTV（顧客生涯価値）を意識し、広告の効果を長期的な視点で評価することも欠かせません。

広告ターゲティングの精緻化

広告配信において、ターゲット層をさらに絞り込むことで、無駄な広告費を削減し、広告運用の収益性向上を実現します。適切なターゲティング施策を採用することで、ROASや投資利益率の改善も期待できます。

■リターゲティング広告の活用
一度サイトを訪問したものの離脱したお客様に対して広告を配信します。例えば、ECサイトでは過去にカートに商品を追加したユーザーに広告を提供することで、CVR向上を目指します。Facebook広告やGoogle広告の機能を用いることで、ターゲット層の再集客が可能です。

■類似ターゲティングの設定
既存の顧客データやコンバージョンしたユーザー情報を分析し、類似した属性を持つターゲット層を特定します。これにより、新規顧客層への効率的な集客が可能になります。
例：顧客LTVが高い層を対象にした広告キャンペーンの実施。

■デモグラフィック・興味関心の条件設定
地域、年齢、性別、興味関心といったデータを活用し、目的に合わせて広告を最適化します。
例：BtoC向けサービスではSNS広告（Facebook、Instagram等）を利用し、若年層の興味を引く。
例：BtoB向けでは検索広告や業界向け広告媒体を選び、ソリューション訴求に適した広告を展開する。

広告配信のタイミングと頻度の最適化

広告の効果は、配信するタイミングや頻度を適切に調整することで大きく変わります。ユーザーの行動や業界の特性を分析し、最適なタイミングで広告を配信することで、広告運用の効率を高め、ROASや投資利益率（ROI）の向上が期待できます。

■ユーザーがアクティブな時間帯に集中配信
ユーザーがオンラインになる時間帯を把握し、広告を適切に配信します。例えば、BtoC向けの場合は平日夜や週末、BtoBの場合は平日の業務時間内が効果的です。
例：ECサイトの場合、購買意欲が高まる夜間や給料日前後に広告を強化。

■広告の頻度（フリークエンシー）の調整
同じ広告が過剰に表示されると、ユーザーは飽きや不快感を感じ、広告の効果が低下する可能性があります。適切な頻度を計測し、表示回数を最適化することで広告コストの無駄を防ぎます。
参考：SNS広告では、ターゲット層に合わせた頻度管理が重要です。

■季節性やトレンドを考慮した広告配信
季節やイベント、トレンドに応じて広告を最適な時期に配信することで効果が最大化します。
例：年末年始のセール時期、夏の旅行シーズンなど、ユーザーの関心が高まるタイミングに合わせて広告キャンペーンを実施する。
業界や商材ごとに適した配信時期を把握し、効果的な広告展開を行いましょう。

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ROAS改善には、LPO（ランディングページ最適化）が不可欠

広告運用の効果（ROAS/ROI/CPA）を大きく改善するためには、広告プラットフォーム側の改善にとどまらず、LPO（ランディングページ最適化）の考え方をWebサイトに導入することが重要となります。

具体的には以下3点が重要なポイントとなります。

• 広告クリエイティブと関連性の高い内容を用意しているか
• リスティング広告のキーワード（検索したユーザーの課題感）とマッチしているか
• ユーザーが意思決定するに当たり十分な情報量が備わっているか

広告クリエイティブと関連性の高い内容を用意しているか

広告キャンペーンで投資した費用を無駄にしないためには、広告クリエイティブとランディングページ（LP）の内容が一致していることが不可欠です。例えば、SNS広告や検索広告のビジュアルやコピーで期待感を生んだ場合、LPも同じメッセージやデザインを用いることで、ユーザーの関心を維持し離脱率の増加を防ぎます。

顧客が広告をクリックした理由を理解し、その期待に応える具体的な情報を掲載することで、広告からLPへの自然な流れを実現できます。企業ごとに異なるターゲット層に向けて、適切な内容を作成し、広告効果を最大化する工夫が必要です。

リスティング広告のキーワードとマッチしているか

リスティング広告では、ユーザーが検索したキーワードは、解決したい課題や求めているソリューションを示しています。そのため、LPはキーワードと関連性が高く、具体的な例や事例を挙げてユーザーのニーズに応えることが重要です。

例えば、ECサイト向けのサービスを提供する場合、「コスト削減」や「収益性向上」などのキーワードで集客したら、そのLPには投資利益率（ROI）や利益率を高めるための手法やCRM活用事例を含めると効果的です。

さらに、広告媒体（Google、Facebook等）ごとにユーザー層や検索意図が異なるため、それぞれに適した内容を用意することが求められます。広告からLPへの流れを最適化し、CVR（コンバージョン率）の向上を目指しましょう。

ユーザーが意思決定するための十分な情報量が備わっているか

ユーザーが購入や問い合わせといったアクションを起こすには、LP上に十分な情報量が必要です。具体的には、商品・サービスの特徴、ベネフィット、導入事例、料金の詳細、FAQや評価を示すレビュー、信頼性の証拠（認証マーク）などを適切に組み合わせることが重要です。

特に、BtoBビジネスの場合は、お客様の課題解決を実現するソリューションや、LTV（顧客生涯価値）の向上を意識した具体的な結果を示すことが有効です。また、投資に対する効果を数値で示すことにより、LPの説得力が大きく増します。

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広告の最適化だけでは結果を最大化できません。広告クリエイティブとLPの内容を連動させ、ターゲットの期待に応えることが、広告効果（ROAS、ROI）の向上につながります。特に、リスティング広告やSNS広告の場合、具体的な事例やデータを用いて、信頼感を生み出すことが欠かせません。

広告運用における投資効果を高めるためにも、LPO（ランディングページ最適化） を導入し、顧客の課題や検索意図に合わせた最適なコンテンツを提供することがビジネスの成長に大きく寄与します。
>> ROAS・CPA改善におけるLPO【Web接客編】

ROAS、ROI、CPAは効果的な広告運用に役立つ重要な指標

効率的な広告運用を行うためには、広告の成果を見極めながら、適正な予算配分や施策の改善を行い、利益を高めていくことが大切です。ROASは、広告による売上への貢献度を把握できる重要な指標となりますが、ROIやCPAと併せて活用することで、より詳しく広告の成果を知り、施策の改善に役立てることができます。3つの指標を上手に使い分けながら、効率の良い広告運用を目指しましょう。

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FAQ：ROASに関するよくある質問

Q：ROASとは何ですか？

ROAS（広告費用対効果）とは、広告費に対してどれだけの売上が生まれたかを示す指標です。計算式は「広告経由の売上 ÷ 広告費用」であり、数値が高いほど広告運用が効率的であると評価されます。

Q：ROASの目標値はどのくらいですか？

一般的にROASの目標値は業界やビジネスモデルによって異なります。例えば、ECサイトでは「3以上」、サービス業では「4〜6以上」が目安です。自社の利益率や原価を考慮し、適切な目標値を設定しましょう。

Q：ROASとROIの違いは何ですか？

ROASは「広告費に対する売上」を示す指標であるのに対し、ROI（投資利益率）は「投資から得た利益」に焦点を当てます。ROIは利益ベースで計測されるため、広告費以外のコストも含めて評価します。

Q：ROASを改善する方法はありますか？

ROASを改善するには、ターゲット設定や広告クリエイティブの最適化が重要です。また、ランディングページ（LP）を最適化し、広告との関連性を高めることでCVR（コンバージョン率）の向上が期待できます。

Q：ROASが低い原因は何ですか？

ROASが低い原因としては、ターゲットのズレ、広告クリエイティブの訴求力不足、ランディングページの内容が不十分であることが挙げられます。費用対効果を分析し、課題に応じた改善策を実施することが重要です。

Q：ROASの計算に使用する売上はどの範囲を指しますか？

ROASの計算に使用する売上は、広告経由で発生した売上のみを指します。直接広告に起因しない収益は含めず、広告媒体ごとに正確に計測することが重要です。